Qué se puede vender en el extranjero. El director general de eBay Rusia explicó cómo vender productos en el extranjero.
El otro día se supo que la propietaria de las marcas Natura Siberica y Grandma Agafya's Recipes planea aumentar seriamente las ventas de sus cosméticos en los mercados extranjeros. Los expertos lo confirman: el interés por los productos rusos está creciendo. Estudiamos qué hay en demanda entre los extranjeros y cómo se puede ganar dinero con ello.
El propietario de la empresa First Resolution, Andrei Trubnikov, tiene previsto aumentar significativamente las ventas de productos cosméticos en los mercados extranjeros. First Resolution produce y vende cosméticos bajo las marcas Natura Siberica, Organic Shop, Planeta Organica y Granny Agafya's Recipes.
Actualmente la exportación de marcas propias representa alrededor del 20% de todas las ventas, el empresario quiere alcanzar esa cifra del 70%. “Quiero crear una marca global de cosméticos rusos. Es importante que el país esté representado en el mundo no por un rifle de asalto Kalashnikov, ni por una bomba atómica, sino por una marca”, dijo Trubnikov en una entrevista con RBC.
La debilidad del rublo estimula el crecimiento
La empresa hizo su primer intento de vender fuera de Rusia en 2012. Luego “First Solution” participó en la exposición de cosméticos Cosmoprof, donde se firmaron contratos para el suministro de productos a tiendas en Grecia y España. Ahora la marca se suministra a casi cinco docenas de países, desde Europa hasta América Latina, y se vende tanto en cadenas de cosmética locales como en sus propias tiendas, así como a través de Internet.
"Primera decisión" - no representante único Mercado ruso de cosméticos, vendiendo con éxito sus productos en el extranjero. Las marcas de empresas como Green Mama, Nevskaya Kosmetika y Splat son populares entre los extranjeros.
Exportación de cosméticos y perfumes rusos a últimos años muestra un crecimiento estable. Por ejemplo, en el primer semestre de 2017 aumentó un 46% en comparación con el mismo período de 2016; estos datos los proporciona el Centro de Exportación de Rusia (REC).
Por ahora, los principales compradores extranjeros siguen siendo los países de la CEI. El volumen de suministros a Bielorrusia en el primer semestre del año ascendió a 69,1 millones de dólares, a Kazajstán - 58,3 millones, a Ucrania - 39,6 millones. Sin embargo, los suministros a los países de Europa del Este, principalmente a la República Checa y Polonia, aumentaron. Existe un creciente interés por los productos rusos provenientes de China y Vietnam.
Las exportaciones se ven estimuladas por el debilitamiento del rublo: para las empresas resulta más rentable comprar cosméticos en Rusia. La segunda razón es la moda de los productos respetuosos con el medio ambiente. A raíz del interés por los productos ecológicos, Natura Siberica entró en los mercados extranjeros.
Comida con sabor ruso.
Según el representante de REC, Mikhail Mamonov, además de los cosméticos, el número productos populares para las exportaciones minoristas incluye productos alimenticios. Así lo confirman otros expertos, por ejemplo Evgeny Privalov, jefe del departamento de transporte internacional de DPD en Rusia.
En 2016, el Centro de Exportación de Rusia lanzó el proyecto Russian GastroWeek, una serie de eventos de degustación in situ cuyo objetivo es presentar a los minoristas extranjeros los productos de fabricación rusa. La “Semana Nacional de la Alimentación Rusa” ya se ha celebrado en China, Vietnam, India, Emiratos Árabes Unidos y Japón.
En China existe un interés particular por la comida rusa. Los residentes del Reino Medio compran activamente dulces, helados, caviar y alcohol. Según representantes del Grupo Alibaba, en los últimos años los chinos han sido especialmente activos en el cambio hacia productos producción importada, creyendo que su calidad es un orden de magnitud superior a la de las locales.
Los restauradores rusos también intentan entrar en los mercados internacionales. El holding Ginza Project planea abrir este año un restaurante de cocina rusa "Mari Vanna" en Shanghai. Decorados al estilo de un apartamento soviético, los restaurantes Marie Vanna funcionan en Nueva York y Londres desde hace varios años. Un poco más tarde, en las mismas ciudades se abrieron cadenas de tartas Stolle.
Los intentos de desarrollarse en los mercados internacionales no siempre tienen éxito. Por ejemplo, la cadena Teremok abrió recientemente sus puntos de venta en Nueva York. El primer panqueque de los restaurantes de cocina rusa resultó tener grumos. Pero el director de Teremka no se desespera y habla de planes no sólo para reiniciar el negocio en EE.UU., sino también para abrir establecimientos en Europa.
China compra ropa a Rusia
Según PayPal, casi una cuarta parte de las compras realizadas por extranjeros en tiendas rusas en línea son de bienes "físicos", incluidos ropa y zapatos. El ministro de Industria y Comercio, Denis Manturov, confirma que los productos del segmento de la moda están experimentando un crecimiento en el volumen de exportación. Según sus palabras, las exportaciones de productos no básicos en el primer semestre de 2017 crecieron un 6,4%, y las de textiles, prendas de vestir y calzado aumentaron un 11,6%.
Además de los países de la CEI, entre los diez principales importadores de ropa rusa se encuentran Polonia, Francia, Gran Bretaña y Suiza. Un dato interesante es que la ropa hecha en Rusia es de interés no sólo en Europa, sino también en China. Debido a la depreciación del rublo, los precios de los productos rusos se volvieron más bajos que los locales, como resultado, los empresarios chinos comenzaron a comprar ropa en Rusia para revenderla;
Según el proyecto "Comercio electrónico" elaborado por el Ministerio de Industria y Comercio, hasta 2019 las exportaciones de productos rusos deberían multiplicarse por 100 en comparación con 2016 y ascender a 60 millones de dólares. Los autores del proyecto pretenden lograrlo creando pabellones comerciales nacionales en plataformas globales y aumentando el número de minoristas rusos que venden en el extranjero.
El pabellón ruso opera en el mercado chino Tmall (parte del grupo Alibaba) desde 2017. La primera tienda de ropa presentada allí fue Gloria Jeans. Hasta entonces, la empresa no comerciaba en línea debido a los elevados costes de entrega de la mercancía. El minorista Modis planea unirse a Tmall pronto. Alibaba espera que el sitio se convierta en la principal plataforma para las empresas del segmento de la moda que no tienen su propia tienda online o cuya facturación es baja.
Algunas cadenas rusas están intentando entrar en los mercados occidentales abriendo tiendas fuera de línea. Así, Melon Fashion Group (propietario de las tiendas befree, Zarina y Love Republic) abrió el año pasado varias tiendas propias en Polonia. En 2018, según el director general Mikhail Urzhumtsev, el minorista tiene intención de expandirse en Europa.
Es demasiado pronto para evaluar el éxito de tal paso. Pionero en abrir tiendas en Europa del Este Había una cadena de ropa llamada Oodji. Una docena y media de tiendas en Polonia, Chequia y Eslovenia funcionaron durante varios años, pero fueron cerradas. La misma suerte corrió la zapatería polaca Kari.
No sólo muñecas nido
Los productos únicos tienen una demanda constantemente alta en otros países, por ejemplo, ciertos tipos de equipos de alta tecnología y desarrollos patentados, comenta Evgeniy Privalov, DPD: “Entre los productos exportados vemos, por ejemplo, equipos de paintball, Vestidos de novia, monturas de madera para gafas, trajes para Gimnasia rítmica etc. Desde el año pasado suministramos hélices para barcos de salvamento a Canadá. Evidentemente, no se trata de mercados de masas, sino de productos de nicho”.
Uno de los clientes de DPD es el taller Woodville, que fabrica accesorios para fotógrafos y muebles para el hogar a partir de madera maciza. En seis meses, el volumen de envíos de la tienda online Woodville aumentó un 15% en Rusia y 8 veces en el extranjero. Los destinos de entrega más populares son EE. UU., Canadá, Japón, Australia, Reino Unido y Suiza. La mayoría de los productos van a Estados Unidos: durante la colaboración del taller con DPD, el volumen de envíos a este país se multiplicó por 20.
La empresa Umptek produce artículos de cuero. salir adelante por sí mismo. La singularidad del producto radica en el diseño original y la combinación. varios materiales: carbono, Kevlar, mármol, madera, metales preciosos y piedras. Los productos tienen un diseño complejo, por lo que no se pueden coser a máquina, sólo se pueden hacer a mano.
Alrededor del 30% de los pedidos proceden del extranjero, principalmente de EE.UU. y países europeos. “Ahora cuento con aumentar esta cifra, estoy empezando a trabajar con Medio Oriente: Qatar, Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudita“dice el fundador de la empresa Igor Sergeev.
El principal canal de ventas hasta el momento es Instagram, pero Umptek también conecta otros canales. "En primer lugar, quiero llamar la atención sobre el sitio de Etsy", dice Igor Sergeev. "En mi opinión, este es el mejor recurso para vender productos hechos a mano". Se consigue un buen efecto publicando vídeos sobre el proceso de producción en Youtube.
Las dificultades para vender en el extranjero, según el empresario, están asociadas a la barrera del idioma. Para comunicarse eficazmente con un cliente, es necesario hablar al menos inglés. La segunda dificultad es el coste del envío. Más nivel alto competencia, por lo que es importante ofrecer un producto de alta calidad, inusual e interesante.
“Para que los extranjeros puedan comprar productos rusos, estos deben ser únicos”, comenta el fundador de Umptek. – Nuestros ciudadanos copian a menudo diseños y conceptos de famosos maestros extranjeros y luego intentan venderlos en el extranjero. Esto no funciona. Necesitamos ofrecer algo nuevo, sorprender”.
Un mayor desarrollo de las exportaciones requiere los esfuerzos de todos los participantes del mercado: fabricantes, vendedores, logísticos y agencias gubernamentales”, señala Leonid Zondberg, director comercial de DPD en Rusia y los países de la CEI. “Es necesario ayudar a los fabricantes rusos a comprender qué se puede vender exactamente y dónde, para integrar a los fabricantes y vendedores rusos en las plataformas globales. Y nuestros fabricantes se enfrentan a la tarea de encontrar su audiencia y promocionar adecuadamente el producto en mercados extranjeros“, resume el experto.
Alena Yarkova | sitio web
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Sobre dónde se pueden vender productos hechos a mano en Internet. El artículo de hoy está dirigido a aquellos para quienes el segmento de la World Wide Web en idioma ruso no es suficiente y quieren ingresar al mercado global.
Vender productos hechos a mano es un negocio rentable, especialmente si haces algo verdaderamente original y hermoso. Siempre han sido muy valorados diversos souvenirs, ropa y regalos hechos a mano.
No es ningún secreto que los trabajadores autónomos de los países de la CEI en el campo de las tecnologías de la información ocupan con seguridad el tercer lugar en el mundo. ¡Nada nos impide distinguirnos en el campo de la realización de trabajos con nuestras propias manos!
Entonces, desde las plataformas extranjeras de venta de productos hechos a mano, me gustaría señalar lo siguiente...
Esta es la mayor plataforma de venta de artesanías, una verdadera comunidad viva, que cuenta con más de treinta millones (!) de clientes. Por supuesto, esta plataforma puede convertirse en su principal lugar de venta de productos hechos a mano.
El sitio tiene una interfaz rusa, por lo que será fácil descubrir qué es qué. No hay cuotas de membresía ni ningún otro plan tarifario. Sólo necesitas pagar 20 centavos para publicar un artículo, por un período de 4 meses o hasta que se venda. Hay una comisión de servicio, es el 3,5% del precio del producto.
Aquí podrá vender cuadros, artículos antiguos, regalos, souvenirs y consumibles.
Este recurso le ayudará a ganar dinero completando rápidamente pedidos individuales. Además, cada autor puede crear su propio escaparate y vender obras terminadas. El recurso cobra una comisión del 3% sobre las ventas. Además de ganar dinero, todo maestro encontrará aquí muchas personas apasionadas por la creatividad, que estarán encantadas de compartir su experiencia y discutir con usted nuevas técnicas artesanales y las últimas tendencias.
Este portal opera a comisión: el 5% de cada venta. El sitio es bastante popular en Europa. Este es un recurso alemán, pero hay muchos maestros de otros países del mundo. El sitio tiene tres interfaces: inglés, alemán y francés. Pero la navegación aquí agrada por su simplicidad y claridad, y todos los pedidos se procesan muy rápidamente.
Y esta es una plataforma estadounidense y la utilizan principalmente residentes de los Estados Unidos. Pero tampoco nada te detiene. El sitio fue lanzado en 2009 y aquí puedes vender casi cualquier producto hecho a mano.
La comisión de servicio es del 5,5% para una cuenta básica. Gratis, desde la misma cuenta básica, podrás vender 100 obras. Bueno, o tanto como quieras, sin comisión, pagando $79,99 al año.
Otra plataforma popular para el comercio de productos hechos a mano. Hay tres plan tarifario– gratis, principiante y profesional. La más rentable, por supuesto, es la tarifa profesional, ya que abre muchas oportunidades, incluida la publicidad en la sección de regalos. Pero con una cuenta gratuita puedes vender 50 de tus obras. Habiendo ganado un poco, puede actualizar a un plan tarifario mejor.
Y esta es una tienda en línea específica con la que los artistas y diseñadores pueden ganar dinero extra dibujando estampados para camisetas y camisetas, platos y pegatinas. Aquí tienes un dibujo. Desde el sitio: presentación y comisión por cada artículo vendido con su imagen. Los derechos de autor también están totalmente protegidos.
Esta plataforma no ofrece muchas funciones pero es completamente gratuita. Vende cualquier cosa y tanto como quieras, crear obras a partir de materiales reciclados es especialmente bienvenido. El recurso dona una comisión por cada venta para proteger los bosques tropicales. Y literalmente puedes colaborar en la preservación de la vida silvestre.
A primera vista, este sitio no se diferencia de otros similares. En principio, así es. Puede vender artículos caseros aquí de forma gratuita, pero prepárese para el hecho de que se le cobrará una comisión del 3% sobre las ventas. Puede promocionar sus productos mediante códigos promocionales, un escaparate personal y un widget de tienda que se puede insertar fácilmente en su blog.
Aquí puede vender no solo joyas hechas a mano, sino también artículos antiguos, incluidos muebles. Pero todos los productos se prueban para garantizar el cumplimiento de los estándares de calidad.
Un sitio web sencillo con una funcionalidad fácil y comprensible. El recurso cobra una comisión del 2,5% por cada venta, ¡bastante! Existe la oportunidad de comunicarse con otros maestros en el foro. También puedes encontrar mucha información útil en el blog.
A continuación se ofrece un breve resumen de las plataformas más interesantes para la venta de productos hechos a mano en el extranjero. Puedes arriesgarte a competir con artesanos extranjeros en el gran sitio de Etsy o empezar con algún recurso menos popular, ¡pero vale la pena intentarlo!
Si lo decide, el sitio finalmente le dará algunos consejos prácticos sobre cómo diferenciarse de otros vendedores de artesanías en grandes plataformas extranjeras.
- Crea tu marca y promuévela. Los compradores deben comprender quién es usted y qué representa. Y están acostumbrados a pensar en términos de marcas: la mayoría de las personas solventes de hoy crecieron en la era de las marcas.
- Estudie a sus competidores. Mire lo que ofrecen otros vendedores, piense en lo que puede hacer mejor que ellos. ¡A por ello!
- Conozca a su audiencia. Decida si su cliente es hombre o mujer, soltero o familiar, y oriente su publicidad y su marca a un grupo específico de personas.
- Trate de brindar un buen servicio al cliente, sea amable y educado. Entonces vendrán a ti una y otra vez.
- Promocione usted y sus servicios a través de medios de comunicación social. Crea grupos, inicia un canal de YouTube y muestra cómo creas milagros con tus propias manos.
La compra de bienes en el exterior, como cualquier transacción, comienza con la celebración de un contrato, el cual debe redactarse por escrito y en dos idiomas (proveedor y comprador). Los documentos se pueden intercambiar por correo, correo electrónico, fax.
El documento básico para quienes participan en actividades de comercio exterior es el Código Aduanero de la Unión Aduanera. El procedimiento para la importación y exportación de mercancías, descripciones de los procedimientos aduaneros, pagos aduaneros, el papel de las autoridades aduaneras y los participantes en las actividades de comercio exterior: todo se concentra en este documento.
El conjunto de términos comerciales internacionales "Incoterms 2000" establece las condiciones para la transferencia de riesgos del vendedor al comprador, y esto es importante a la hora de determinar los plazos de entrega de la mercancía. Una definición clara del momento de la transferencia de propiedad de los bienes permitirá al importador reducir el riesgo de disputas con las autoridades fiscales con respecto a la recepción de los bienes.
El importador deberá presentar al banco: orden de pago, un certificado de transacciones de divisas y otros documentos que el banco autorizado tiene derecho a solicitar.
Paso 3. Pasaporte de transacción
Si el monto del contrato excede los $50,000, deberá emitir un pasaporte de transacción, este es otro requisito del control de divisas. El procedimiento para emitir un pasaporte de transacción lo determina el Banco de Rusia.
Para hacer esto, deberá presentar al banco un formulario de pasaporte de transacción completo, un acuerdo o un extracto del mismo y una declaración de aduana (a solicitud del banco).
Si se cumplen todas las obligaciones contractuales, se puede cerrar el pasaporte de la transacción. Lo mismo se aplica a los casos en los que se realizan cambios en el contrato, como resultado de lo cual el precio de la transacción puede caer por debajo de 50.000 dólares o se cierra la cuenta bancaria.
Es necesario recordar el momento de obtención del pasaporte de transacción: pueden pasar hasta cinco días hábiles hasta que el banco lo certifique.
Paso 4. Transferir dinero a un proveedor extranjero
La moneda comprada para la transacción se mantiene en la cuenta de divisas del importador hasta que el banco reciba una orden de pago según el contrato. Aquí necesitará un certificado de transacciones de divisas, documentos relacionados con transacciones de divisas: pasaporte de transacción, documentos justificativos (actas, facturas, información sobre la importación de mercancías, etc.).
Las empresas que utilizan el sistema tributario simplificado (STS) deben tener en cuenta punto importante. Los bancos, por regla general, venden divisas a un precio superior al del Banco Central. Surge la llamada diferencia de tipo de cambio negativa. Si la diferencia de tipos se formaliza como comisión bancaria, entonces se puede tener en cuenta en los gastos (como servicios bancarios). Si la conversión se realizó al tipo de cambio del banco, entonces no será posible incluir la diferencia de cambio en los gastos. El caso es que en la lista cerrada de costes que el “simplificador” tiene derecho a incluir en los gastos no se menciona.
Si se compra moneda a un tipo de cambio inferior al fijado por el Banco Central, se generan ingresos no operativos, que están sujetos a impuestos.
Paso 5. Pagos de aduana
La mercancía ha sido entregada, es hora de realizar los pagos de aduana. Su importe depende del valor en aduana de las mercancías. Se determina mediante varios métodos, pero la mayoría de las veces el valor en aduana es el precio de transacción, es decir, la cantidad especificada en el contrato.
Los pagos aduaneros incluyen derechos de aduana de importación; IVA que grava la importación de bienes; impuestos especiales (si los bienes están sujetos a impuestos especiales, por ejemplo, alcohol), así como derechos de aduana (de registro, almacenamiento, etc.)
Paso 6. Declaración de mercancías e IVA.
Todas las mercancías importadas a Rusia se someten a un procedimiento de declaración aduanera, excepto las importaciones procedentes de Bielorrusia y Kazajstán. Pero incluso antes de eso es necesario calcular y pagar el IVA. Al importar, este impuesto lo pagan todos, incluidas las organizaciones que utilizan productos especiales. regímenes fiscales y emprendedores. Dichos requisitos están consagrados en el Código Fiscal (cláusula 3 del artículo 346.1, cláusula 3 del artículo 346.11, cláusula 4 del artículo 346.26 del Código Fiscal de la Federación de Rusia).
Para calcular el IVA a pagar, es necesario determinar la base imponible y el tipo impositivo. Base imponible para el pago del IVA = Valor en aduana de las mercancías + Derechos de aduana de importación + Impuesto especial. Importe del IVA = Base imponible x Tipo impositivo (10 o 18%)
El impuesto se paga en la aduana. Si los bienes se importan de Bielorrusia o Kazajstán, el IVA se paga a su oficina de impuestos dentro de los plazos estándar para el pago de impuestos.
Paso 7. Declaración de aduana
La declaración de aduana contiene información sobre las mercancías, el régimen aduanero elegido y otra información necesaria para el despacho de las mercancías. Actualmente se utiliza el formulario de declaración, que fue aprobado por decisión de la Comisión de Unión Aduanera de 20 de mayo de 2010 No. 257. Puede completar la declaración usted mismo o encomendarla a un agente de aduanas.
Existen cuatro formas de declaración, que se diferencian según el régimen aduanero. Junto con la declaración, se deben presentar otros documentos: contrato con un proveedor extranjero, pasaporte de transacción (si está disponible), factura, lista de empaque, permisos (certificados, licencias), documentos de pago, documentos de mercancías, documentos de seguro de carga, documentos de transporte de mercancías y documentos que confirmen la información sobre el declarante.
Junto con la declaración en papel, deberá presentar una copia electrónica de la misma. Declare sus mercancías a en formato electrónico usando firma electronica(EP) está disponible en el portal del servicio de aduanas. Luego de verificar todos los datos y completar el registro, la mercancía será liberada de la zona de control aduanero.
Violaciones
El Código de Infracciones Administrativas prevé la responsabilidad administrativa por errores en el código de nomenclatura de mercancías (TN VED CU), declaración falsa de mercancías, incumplimiento de los plazos para el pago de derechos de aduana y normas para la emisión de pasaportes de transacciones.
Por violaciones de las reglas para la emisión de pasaportes de transacciones o períodos de almacenamiento de documentos, se impone una multa: por funcionarios- de 4.000 a 5.000 rublos, por entidades legales- de 40.000 a 50.000 rublos.
Ilustración: Natalya Osipova
Información sobre el autor. Andrey Kosyrin (Parabellum). Creador del proyecto infobusiness2.ru, ciudadano de Rusia y Canadá. Formador empresarial. Consultor de negocios. Practicante de negocios de información. Se ocupa de métodos avanzados de organización, marketing y venta de servicios, bienes y productos de información.
* métodos de organización y promoción de negocios de información (negocios que venden información);
* Técnicas de venta de 2 y 3 pasos;
* métodos de trabajo con clientes VIP y segmentos de mercado premium;
* métodos de organización y automatización de negocios;
* técnicas para incrementar la rentabilidad de las empresas industriales.
La decisión de empezar a vender internacionalmente suele ser una estrategia lógica para que las empresas se desarrollen en muchos países del mundo.
Pero, lamentablemente, en Rusia todavía hay bastantes empresas que están desarrollando con éxito las ventas de sus productos y servicios en otros países.
Y esto no puede dejar de molestar.
Durante los últimos 10 a 15 años, la globalización mundial ha reducido significativamente las barreras a los negocios internacionales.
Hoy en día, al comprar un producto en línea, a menudo uno se da cuenta de que el producto probablemente se fabricó en algún lugar de China, el sitio web en sí está ubicado en los EE. UU., el pedido se procesa cerca de Europa y se puede entregar desde un almacén en Moscú.
Los últimos años han desdibujado por completo las fronteras entre países y continentes. Skype ha abaratado mucho las llamadas internacionales y la creciente demanda internacional de bienes y servicios de calidad está empujando cada vez más a los fabricantes a incluir el desarrollo de ventas no sólo en su propio país, sino también en el extranjero.
Esperamos que este artículo le muestre cómo seleccionar y evaluar adecuadamente el mercado internacional, cómo reclutar, capacitar y administrar un equipo de vendedores exitosos, cómo conectar a sus socios de ventas y comenzar a vender sus productos en el extranjero.
1. Preparándose para las ventas en el extranjero
Para poder empezar a vender sus productos en el extranjero de forma sencilla, deberá cumplir varias condiciones.
Dado que el idioma internacional hoy en día es el inglés (lo hablan más de 2 mil millones de habitantes del mundo, es decir, casi uno de cada tres), su empresa necesitará tener:
* sitio web en pleno funcionamiento en inglés;
*traducido a idioma en Inglés manuales de usuario, embalajes para todos sus productos y materiales de marketing clave;
* la capacidad de responder preguntas de clientes potenciales en inglés por teléfono, en el sitio web o por correo electrónico.
(Además, es deseable que todos los materiales no se traduzcan simplemente palabra por palabra del ruso al inglés, sino que se localicen nativo: una persona para quien el inglés es su lengua materna).
Al mismo tiempo, es recomendable comprender cómo procesará los pedidos entrantes, cómo los pagarán sus clientes y cómo los entregará a sus nuevos clientes.
También deberá comprender los distintos impuestos y derechos de aduana que sus clientes tendrán que pagar.
Si ya vende con éxito sus productos en línea con entrega en cualquier parte del mundo, lo más probable es que sepa que los Estados Unidos y otros 28 países bajo el control de la Comisión Federal de Comercio han desarrollado pautas para el comercio internacional a través de Internet:
* La empresa debe revelar toda la información sobre sí misma y los productos que vende para que los clientes extranjeros sepan con quién están tratando y qué están comprando. Esto incluye publicar su dirección física, teléfono y dirección de correo electrónico.
* Muestre de antemano cuánto costará cada producto (incluido el envío), indique la moneda en la que se cotizan los precios e indique todos los términos y condiciones del pedido (incluidas las garantías).
* Proporcionar un método confiable de pagos por Internet, en el que la información financiera sea inaccesible para posibles piratas informáticos (generalmente con la ayuda de una empresa intermediaria que realiza pagos por Internet, por ejemplo, Paypal);
* proteger la información del cliente de personas externas y hacer público exactamente cómo se utilizará en el futuro.
También en su sitio web debe indicar su política de devoluciones, que indica si acepta la devolución del producto y, de ser así, en qué casos y durante cuánto tiempo después de la compra. Aceptar devoluciones es muy importante; no todo el mundo las devolverá, pero a todos les gustaría tener esta oportunidad.
La competencia global ha endurecido muchos mercados, donde hay una verdadera guerra por cada cliente. Así que no espere una victoria fácil; después de todo, lo mejor sólo lo obtendrá aquel que pueda cuidar de su cliente de la mejor manera posible.
2. Seleccionar y evaluar el mercado exterior
Ahora inmediatamente pongamos los puntos sobre las íes.
No existe un “mercado internacional” como tal.
Están los Estados Unidos, está Europa, está Japón, China, América Latina. Están Canadá, Australia, Sudáfrica, México, finalmente.
Y cada país (y a veces cada estado o provincia) tiene sus propias características, que no pueden dejar de afectar lo que allí se puede vender y lo que no.
Además, cada nicho e industria tiene sus propias características.
Vender hojas de afeitar y productos cárnicos a Australia será muy diferente a vender armas de alta tecnología a Venezuela, por ejemplo.
El primer paso en Desarrollo internacional tu empresa será Buena elección país o región en el que vas a entrar y establecer un punto de apoyo.
Al considerar esta decisión, en primer lugar, es necesario evaluar todos los posibles riesgos y beneficios potenciales, incluidos los riesgos económicos, culturales, políticos y de mercado.
Y también dónde se encuentra exactamente la mayor concentración de sus clientes potenciales.
A menudo una empresa decide iniciar su expansión global de forma proactiva o reactiva:
* proactivamente (push): cuando la propia empresa comienza a promocionar/impulsar sus productos en el extranjero;
* reactivo (pull): cuando los productos de la empresa ya vende en el extranjero y la empresa tiene que aumentar su presencia en el extranjero para servir mejor al mercado.
Por supuesto, la segunda opción es mucho más preferible; después de todo, en este caso ya tiene ventas y, no menos importante, una infraestructura establecida. Entrar en un nuevo mercado será mucho menos riesgoso.
La elección de un nuevo mercado para su empresa debe realizarse en base a los siguientes criterios:
* cuántos visitantes llegan a su sitio desde el extranjero;
* cuántos pedidos ya se deben enviar al extranjero y dónde exactamente;
* ¿Es económicamente viable vender productos a este país en particular?
* ¿Existe alguna restricción o prohibición sobre la venta de sus productos?
* diferencia en la mentalidad de los compradores potenciales.
La mayoría de los exportadores rusos hoy operan con éxito sólo en los mercados de los países de la CEI, y sólo hasta que las corporaciones internacionales se interesen seriamente en estos mercados.
Según la práctica mundial, alrededor del 60% de los pequeños exportadores (empresas de hasta 20 personas) venden sus productos principalmente a un solo país. Aunque las tendencias de desarrollo de las ventas internacionales muestran directamente que el futuro está en el comercio global.
3. Realizar estudios de mercado
A continuación, vale la pena realizar al menos una investigación de mercado básica: qué está sucediendo en este mercado, qué bienes y servicios tienen mayor demanda, qué competidores operan en este mercado, cuál es la política de precios de las empresas, qué nichos son los más activos y qué oportunidades que existen para vender sus productos específicamente.
Si sus propias fuerzas y los recursos gratuitos de Internet no son suficientes para ello, siempre puede recurrir a consultores externos o especializados. agencias gubernamentales en la región de su elección, quienes son responsables del desarrollo del comercio internacional.
También es útil incluir estadísticas de los últimos años en dicho estudio para analizar las tendencias y desarrollos del mercado.
4. Construir una estrategia de exportación y formar un equipo de ventas internacional.
El desarrollo de las ventas de exportación será mucho más rápido si prepara con anticipación un plan de negocios para su desarrollo, que indicará sus objetivos, finanzas, financiación y canales de distribución y venta de sus productos y servicios.
De hecho, puede elegir entre cuatro opciones para crear un canal de ventas:
* ventas directamente a través de Internet;
* ventas directamente a través de una sucursal de su empresa en la región seleccionada;
* ventas a través de una red de socios (comerciantes, distribuidores, minoristas y revendedores independientes);
* opción híbrida (una combinación de varios canales).
En cualquier caso, ya sea que abra inmediatamente una sucursal de su empresa y contrate personas allí o trabaje solo a través de socios y revendedores, primero deberá encontrarlos, estudiarlos y entrevistarlos.
En la era de Internet, esto es relativamente fácil de hacer utilizando herramientas modernas: Google, redes sociales profesionales (LinkedIn, por ejemplo), exposiciones temáticas, seminarios y conferencias, así como sociedades profesionales, periódicos locales, revistas especializadas y sitios web.
Siempre pensé que eBay era... opción perfecta para deshacerse de los bienes obsoletos. Tiene la audiencia más grande entre los mercados en línea: más de 110 millones de usuarios activos. Por supuesto, están mimados por los precios chinos, pero si redujeron el precio de mis camisetas al costo o un poco más bajo, entonces obtuvieron una oferta competitiva. La experiencia de vender en el extranjero me dio confianza: utilizando ASOS Marketplace, envié paquetes al Reino Unido y Francia varias veces.
Las condiciones de eBay me convenían: colocación gratuita de hasta 50 artículos al mes, el mercado se lleva alrededor del 10% de la venta (según la categoría). Registrarse para obtener una cuenta de comerciante simplemente requirió ingresar su nombre, verificar su número de teléfono y proporcionar su cuenta PayPal. Después de eso, llegué a la página de bienvenida, donde me pidieron que comenzara a publicar productos.
Este proceso resultó sencillo, pero tedioso. eBay incluso te pide que indiques las dimensiones y el peso del artículo empaquetado. El final del ridículo procedimiento acabó en total decepción.
"Desafortunadamente, no podrá completar esta tarjeta de artículos porque ha alcanzado el límite de cantidad de artículos que puede publicar en esta categoría", decía el mensaje en la pantalla. En los antecedentes, los límites se mencionaron sólo de pasada: ¿quién hubiera pensado que el límite sería cero posiciones? Es decir, no puedo vender nada y la única forma Para solucionar este problema, llame a la oficina internacional de eBay y estrictamente durante el horario comercial.
Con la esperanza de que al otro lado de la línea probablemente todo fuera automático y que como máximo tendría que decir mi correo electrónico, esperé hasta la noche y llamé al número indicado.
Pero el gerente me respondió y todos los consejos que me dio se redujeron a ingresar el código PIN al crear una cuenta de vendedor. Y lo solucioné durante mucho tiempo y con éxito. Después de tres minutos de comunicación, los 300 rublos de mi cuenta desaparecieron.
Y luego comencé a escribir. Escribí sobre mi problema y un día después recibí una respuesta en la que nuevamente me pedían que ingresara mi código PIN. Luego escribí una carta aún más larga, donde adjunté capturas de pantalla, y solo después de eso empezaron a suceder cosas. Me enviaron una lista de documentos para identificación. Esta lista no está publicada en ninguna parte del sitio web.
Incluía: una copia de la licencia de conducir o cualquier otro documento con fotografía, un acuerdo con el servicio de reenvío, si lo hubiera, un certificado del banco sobre la existencia de una cuenta y tarjetas vinculadas a ella, una dirección de facturación y el vencimiento. fecha de la tarjeta, y si la dirección de la tarjeta ( dirección de facturación, para nosotros esta es la dirección de registro) no coincide con la dirección indicada en eBay y planeada para su uso comercial, entonces debe confirmarse enviando una copia de la factura de servicios públicos.
Sin embargo, hay que admitir
que los empleados del servicio intentaron
ayúdame. Cada vez recibí una carta larga y claramente no modelo.
Todos los documentos deben enviarse por fax con una portada que indique el correo y la identificación asociados con la cuenta de eBay, después de lo cual se revisan en un plazo de 7 a 10 días.
Envié todos los documentos a través del servicio FaxZero.com y comencé a esperar. Siete días después recibí un mensaje en el que decía que no podían atender el pedido, ya que no entendían mi situación con las direcciones.
Envié el siguiente fax para pagina del titulo describió la diferencia entre la dirección de registro y la dirección de residencia en Rusia y adjuntó un escaneo de la página de registro del pasaporte ruso a todos los demás documentos.
Pasaron 10 días y todavía no me respondían. Lo escribí yo mismo. Resultó que tocaron mi segunda solicitud en alguna parte. Después de un par de horas de búsqueda, escribieron que lo habían encontrado y ahora nuevamente necesitan entre 7 y 10 días para revisarlo.
Después de otros 10 días, al no recibir respuesta, volví a escribir yo mismo. Me informaron que mi solicitud fue enviada a un departamento especial que revisa solicitudes complejas y ahora tienen mucho trabajo, así que tendré que esperar un poco más. En ese momento ya había pasado un mes y medio desde mi primer intento de convertirme en vendedor en eBay.
Durante las semanas siguientes, me puse en contacto con ellos varias veces más: o volvieron a perder mis faxes, luego me pidieron que confirmara la dirección nuevamente o me informaron sobre la carga de trabajo de su departamento. Por eso, cuando finalmente recibí la carta tan esperada que satisfacía mi pedido, ya era alegre, divertida y triste. Todo el procedimiento me llevó tres meses.
Aún así hay que admitir que los empleados del servicio siempre intentaron ayudarme sinceramente. Cada vez recibí una carta larga y claramente no modelo. Me agradecieron varias veces por ser usuario de eBay durante dos años y tres meses, elogiaron mi elección de la última compra y, en general, mostraron milagros de tacto. Simplemente no puedo enojarme con ellos, aunque entiendo que sería mejor si dedicaran su tiempo no a escribir cartas, sino a depurar procesos.
Del límite prometido de 50 unidades de producto, solo pude usar 20. El sistema prometió que este número aumentaría con el tiempo y con el crecimiento de mis ventas. Pero de vez en cuando tendré que volver a realizar el procedimiento de confirmación de identificación. Mientras tanto, en la primera semana de publicación en eBay, tuvimos varias docenas de visitas para cada producto, y ni una sola venta. Una cosa es buena: durante este tiempo ya vendí parte del inventario que me quedaba en ASOS Marketplace.