Que peut-on vendre à l'étranger. Le PDG d'eBay Russie a expliqué comment vendre des marchandises à l'étranger

L'autre jour, on a appris que la propriétaire des marques Natura Siberica et Grandma Agafya's Recipes envisageait d'augmenter considérablement les ventes de ses produits cosmétiques sur les marchés étrangers. Les experts le confirment : l’intérêt pour les produits russes augmente. Nous étudions ce qui est demandé par les étrangers et comment vous pouvez en tirer profit.

Le propriétaire de la société First Resolution, Andrei Trubnikov, envisage d'augmenter considérablement les ventes de produits cosmétiques sur les marchés étrangers. First Resolution produit et vend des cosmétiques sous les marques Natura Siberica, Organic Shop, Planeta Organica et Granny Agafya's Recipes.

Aujourd'hui, l'exportation de marques propres représente environ 20 % de toutes les ventes, l'entrepreneur souhaite atteindre ce chiffre de 70 %. «Je veux créer une marque mondiale de cosmétiques russes. Il est important que le pays soit représenté dans le monde non pas par un fusil d'assaut Kalachnikov, ni par une bombe atomique, mais par une marque", a déclaré Troubnikov dans une interview à RBC.

La faiblesse du rouble stimule la croissance

L’entreprise a fait sa première tentative de vente hors de Russie en 2012. Ensuite, « First Solution » a participé au salon des cosmétiques Cosmoprof, où des contrats ont été signés pour la fourniture de produits à des magasins en Grèce et en Espagne. Aujourd'hui, la marque est distribuée dans près de 5 douzaines de pays, de l'Europe à l'Amérique latine, vendue à la fois dans les chaînes de cosmétiques locales et dans ses propres magasins, ainsi que via Internet.

"Première décision" - non représentant unique Marché russe des cosmétiques, vendant avec succès ses produits à l'étranger. Les marques d'entreprises telles que Green Mama, Nevskaya Kosmetika et Splat sont populaires auprès des étrangers.

Exportation de cosmétiques et parfums russes vers dernières années affiche une croissance stable. Par exemple, au premier semestre 2017, il a augmenté de 46 % par rapport à la même période de 2016 – celles-ci sont fournies par le Centre russe des exportations (REC).

Pour l'instant, les principaux acheteurs étrangers restent les pays de la CEI. Le volume des livraisons à la Biélorussie au premier semestre s'est élevé à 69,1 millions de dollars, au Kazakhstan à 58,3 millions et à l'Ukraine à 39,6 millions de dollars. Toutefois, les livraisons aux pays d'Europe de l'Est, principalement à la République tchèque et à la Pologne, ont augmenté. Les produits russes en provenance de Chine et du Vietnam suscitent un intérêt croissant.

Les exportations sont stimulées par l'affaiblissement du rouble : il devient plus rentable pour les entreprises d'acheter des produits cosmétiques en Russie. La deuxième raison est la mode des produits respectueux de l’environnement. C'est grâce à la vague d'intérêt pour les produits écologiques que Natura Siberica est entrée sur les marchés étrangers.

Cuisine au goût russe

Selon le représentant du REC Mikhaïl Mamonov, outre les cosmétiques, le nombre Produits populaires les exportations au détail comprennent les produits alimentaires. Ceci est confirmé par d'autres experts, par exemple Evgeny Privalov, chef du département des transports internationaux de DPD en Russie.

En 2016, le Centre russe d'exportation a lancé le projet Russian GastroWeek, une série de dégustations sur place dont le but est de faire découvrir aux détaillants étrangers les produits fabriqués en Russie. La « Semaine nationale de l'alimentation russe » a déjà eu lieu en Chine, au Vietnam, en Inde, aux Émirats arabes unis et au Japon.

La cuisine russe suscite un intérêt particulier en Chine. Les habitants de l'Empire du Milieu achètent activement des confiseries, des glaces, du caviar et de l'alcool. Selon les représentants du groupe Alibaba, ces dernières années, les Chinois ont été particulièrement actifs dans la transition vers les produits fabrication importée, estimant que leur qualité est d'un ordre de grandeur supérieure à celle locale.

Les restaurateurs russes tentent également de pénétrer les marchés internationaux. Le holding Ginza Project prévoit d'ouvrir cette année un restaurant de cuisine russe « Mari Vanna » à Shanghai. Décorés dans le style d'un appartement soviétique, les restaurants Marie Vanna opèrent à New York et à Londres depuis plusieurs années. Un peu plus tard, des chaînes de tartes Stolle s'ouvrent dans les mêmes villes.

Les tentatives de développement sur les marchés internationaux ne sont pas toujours couronnées de succès. Par exemple, la chaîne Teremok a récemment ouvert ses succursales à New York. La première crêpe des restaurants de cuisine russe s'est avérée grumeleuse. Mais le patron de Teremka ne désespère pas et parle de projets non seulement de relancer l'activité aux États-Unis, mais aussi d'ouvrir des établissements en Europe.

La Chine achète des vêtements à la Russie

Selon PayPal, près d’un quart des achats effectués par des étrangers dans les magasins en ligne russes concernent des biens « physiques », notamment des vêtements et des chaussures. Le fait que les produits du secteur de la mode affichent une croissance des volumes d'exportation a été confirmé par le ministre de l'Industrie et du Commerce, Denis Manturov. Selon lui, les exportations hors matières premières au premier semestre 2017 ont augmenté de 6,4%, et celles des textiles, vêtements et chaussures ont augmenté de 11,6%.

Outre les pays de la CEI, les dix principaux importateurs de vêtements russes sont la Pologne, la France, la Grande-Bretagne et la Suisse. Un fait intéressant est que les vêtements fabriqués en Russie intéressent non seulement l’Europe, mais aussi la Chine. En raison de la dépréciation du rouble, les prix des produits russes sont devenus inférieurs à ceux des produits locaux et, par conséquent, les entrepreneurs chinois ont commencé à acheter des vêtements en Russie en vue de leur revente.

Selon le projet « Commerce électronique » développé par le ministère de l'Industrie et du Commerce, d'ici 2019, les exportations de produits russes devraient être multipliées par 100 par rapport à 2016 et atteindre 60 millions de dollars. Les auteurs du projet prévoient d'y parvenir en créant des pavillons commerciaux nationaux sur des plateformes mondiales et en augmentant le nombre de détaillants russes vendant à l'étranger.

Le pavillon russe est présent sur la place de marché chinoise Tmall (qui fait partie du groupe Alibaba) depuis 2017. Le premier détaillant de vêtements présenté là-bas était Gloria Jeans. Avant cela, l'entreprise ne faisait en principe pas de commerce en ligne en raison des coûts élevés de livraison des marchandises. Le détaillant Modis prévoit de rejoindre bientôt Tmall. Alibaba espère que le site deviendra la principale plateforme pour les entreprises du secteur de la mode qui ne disposent pas de leur propre boutique en ligne ou dont le chiffre d'affaires est faible.

Certaines chaînes russes tentent de pénétrer les marchés occidentaux en ouvrant des magasins hors ligne. Ainsi, Melon Fashion Group (propriétaire des magasins befree, Zarina et Love Republic) a ouvert l'année dernière plusieurs de ses propres magasins en Pologne. En 2018, selon le directeur général Mikhaïl Urzhumtsev, le détaillant entend se développer en Europe.

Il est trop tôt pour évaluer le succès d’une telle démarche. Pionnier dans l'ouverture de magasins à L'Europe de l'Est il y avait une chaîne de vêtements appelée Oodji. Une douzaine de magasins en Pologne, en République tchèque et en Slovénie ont fonctionné pendant plusieurs années, mais ont été fermés. Le même sort est arrivé aux magasins de chaussures polonais Kari.

Pas seulement des poupées gigognes

Les produits uniques sont constamment très demandés dans d'autres pays, par exemple certains types d'équipements de haute technologie et de développements exclusifs, commente Evgeniy Privalov, DPD : « Parmi les produits exportés, nous voyons, par exemple, l'équipement de paintball, Robes de mariée, montures en bois pour lunettes, costumes pour gymnastique rythmique etc. Depuis l'année dernière, nous fournissons des hélices pour les navires de sauvetage au Canada. Il ne s’agit évidemment pas de marchés de masse, mais plutôt de produits de niche.»

L'un des clients de DPD est l'atelier Woodville, qui produit des accessoires pour les photographes et des articles d'ameublement en bois massif. Sur six mois, le volume des expéditions de la boutique en ligne Woodville a augmenté de 15 % en Russie et de 8 fois à l'étranger. Les destinations de livraison les plus populaires sont les États-Unis, le Canada, le Japon, l'Australie, le Royaume-Uni et la Suisse. La plupart des produits sont destinés aux États-Unis : lors de la collaboration de l’atelier avec DPD, le volume des expéditions vers ce pays a été multiplié par 20.

La société Umptek produit de la maroquinerie fait soi-même. Le caractère unique du produit réside dans la conception et la combinaison originales divers matériaux: carbone, Kevlar, marbre, bois, métaux précieux et des pierres. Les produits ont une conception complexe, ils ne peuvent donc pas être cousus à la machine, ils ne peuvent être fabriqués qu'à la main.

Environ 30 % des commandes proviennent de l’étranger, principalement des États-Unis et des pays européens. « Maintenant, je compte augmenter ce chiffre, je commence à travailler avec le Moyen-Orient : le Qatar, les Émirats arabes unis, Arabie Saoudite“, déclare le fondateur de l'entreprise Igor Sergeev.

Jusqu'à présent, le principal canal de vente est Instagram, mais Umptek connecte également d'autres canaux. "Tout d'abord, je souhaite attirer l'attention sur le site Etsy", explique Igor Sergeev. "À mon avis, c'est la meilleure ressource pour vendre des produits artisanaux." Un bon effet est obtenu en publiant des vidéos sur le processus de production sur Youtube.

Les difficultés de vendre à l'étranger, selon l'entrepreneur, sont liées à la barrière de la langue. Pour communiquer efficacement avec un client, vous devez parler au moins anglais. La deuxième difficulté est la livraison assez coûteuse. Plus haut niveau concurrence, il est donc important de proposer un produit de qualité, inhabituel et intéressant.

« Pour que les étrangers achètent des produits russes, il faut qu'ils soient uniques », commente le fondateur d'Umptek. – Nos citoyens copient souvent des dessins et des concepts de maîtres étrangers célèbres, puis tentent de les revendre à l’étranger. Cela ne fonctionne pas. Il faut proposer quelque chose de nouveau, surprendre.

La poursuite du développement des exportations nécessite les efforts de tous les acteurs du marché : fabricants, vendeurs, logisticiens et organismes gouvernementaux", note Leonid Zondberg, directeur commercial de DPD en Russie et dans les pays de la CEI. « Il est nécessaire d'aider les fabricants russes à comprendre exactement ce qui peut être vendu et où, et d'intégrer les fabricants et les vendeurs russes aux plateformes mondiales. Et nos fabricants sont confrontés à la tâche de trouver leur public et de promouvoir correctement le produit sur marchés étrangers», résume l’expert.

Alena Yarkova | site web

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À propos des endroits où vous pouvez vendre des produits artisanaux sur Internet. L’article d’aujourd’hui s’adresse à ceux pour qui le segment russophone du World Wide Web ne suffit pas et qui souhaitent entrer sur le marché mondial.

Vendre des produits artisanaux est une activité rentable, surtout si vous créez quelque chose de vraiment original et beau. Divers souvenirs, vêtements et cadeaux faits à la main ont toujours été très appréciés.

Ce n'est un secret pour personne que les pigistes des pays de la CEI dans le domaine informatique occupent avec confiance la troisième place mondiale. Rien ne nous empêche de nous distinguer dans le domaine de la réalisation d'œuvres de nos propres mains !

Ainsi, parmi les plateformes étrangères de vente de produits artisanaux, je voudrais noter ce qui suit...

Il s'agit de la plus grande plateforme de vente d'objets artisanaux, une véritable communauté vivante, qui compte plus de trente millions (!) de clients. Bien entendu, cette plateforme peut devenir votre principal lieu de vente de produits artisanaux.

Le site a une interface russe, il sera donc facile de comprendre de quoi il s’agit. Il n’y a pas de frais d’adhésion ni aucun autre plan tarifaire. Vous ne devez payer que 20 centimes pour mettre en vente un article, pendant une période de 4 mois ou jusqu'à ce qu'il se vende. Il y a une commission de service, elle s'élève à 3,5% du prix du produit.

Ici, vous pouvez vendre des peintures, des objets vintage, des cadeaux, des souvenirs et des consommables.

Cette ressource vous aidera à gagner de l'argent en complétant rapidement des commandes individuelles. De plus, chaque auteur peut créer sa propre vitrine et vendre travaux terminés. La ressource prend une commission de 3% sur les ventes. En plus de gagner de l'argent, chaque maître trouvera ici de nombreuses personnes passionnées par la créativité, qui se feront un plaisir de partager leur expérience et de discuter avec vous des nouvelles techniques artisanales et des dernières tendances.

Ce portail fonctionne sur la base d'une commission - 5% de chaque vente. Le site est très populaire en Europe. Il s'agit d'une ressource allemande, mais il existe de nombreux maîtres d'autres pays du monde. Le site dispose de trois interfaces – anglais, allemand et français. Mais la navigation ici plaît par sa simplicité et sa clarté, et toutes les commandes sont traitées très rapidement.

Et il s’agit d’une plateforme américaine, et elle est principalement utilisée par les résidents des États-Unis. Mais rien ne vous arrête non plus. Le site a été lancé en 2009 et vous pouvez y vendre presque tous les produits artisanaux.

La commission de service est de 5,5% pour un compte de base. Gratuitement, à partir du même compte de base, vous pouvez vendre 100 œuvres. Eh bien, ou autant que vous le souhaitez, sans commission, en payant 79,99 $ par an.

Une autre plateforme populaire pour le commerce de produits artisanaux. Il ya trois plan tarifaire– gratuit, débutant et professionnel. Le plus rentable est bien entendu le tarif professionnel, car il ouvre de nombreuses opportunités, notamment la publicité au rayon cadeaux. Mais avec un compte gratuit, vous pouvez vendre 50 de vos œuvres. Après avoir gagné un peu, vous pouvez passer à un meilleur plan tarifaire.

Et il s'agit d'une boutique en ligne spécifique à l'aide de laquelle les artistes et les designers peuvent gagner de l'argent supplémentaire en dessinant des imprimés pour des T-shirts et des T-shirts, de la vaisselle et des autocollants. Voici un dessin pour vous. Depuis le site - présentation et commission pour chaque article vendu à votre image. Le droit d'auteur est également entièrement protégé.

Cette plateforme n'offre pas beaucoup de fonctionnalités mais est totalement gratuite. Vendez n'importe quoi et autant que vous le souhaitez, créer des œuvres à partir de matériaux recyclés est particulièrement bienvenu. La ressource reverse une commission sur chaque vente pour protéger les forêts tropicales. Et vous pouvez littéralement contribuer à la préservation de la faune.

À première vue, ce site n'est pas différent des sites similaires. En principe, c'est comme ça. Vous pouvez vendre ici gratuitement des articles faits maison, mais préparez-vous à une commission de 3 % sur les ventes. Vous pouvez promouvoir vos produits à l'aide de codes promotionnels, d'une vitrine personnelle et d'un widget de boutique qui peut être facilement inséré dans votre blog.

Ici, vous pouvez vendre non seulement des bijoux faits à la main, mais également des objets vintage, notamment des meubles. Mais tous les produits sont testés pour garantir le respect des normes de qualité.

Un site Web simple avec des fonctionnalités simples et compréhensibles. La ressource prélève une commission de 2,5 % sur chaque vente - une somme considérable ! Il est possible de communiquer avec d'autres maîtres sur le forum. Vous pouvez également trouver de nombreuses informations utiles sur le blog.

Voici un bref résumé des plateformes les plus intéressantes pour vendre des produits artisanaux à l’étranger. Vous risquez peut-être de rivaliser avec des artisans étrangers sur le grand site Etsy, ou de commencer avec une ressource moins populaire – mais cela vaut la peine d'essayer !

Si vous le décidez, le site vous donnera enfin quelques conseils pratiques pour vous démarquer des autres vendeurs d'artisanat sur les grandes plateformes étrangères.

1. Créez votre marque et faites-en la promotion. Les acheteurs doivent comprendre qui vous êtes et ce que vous représentez. Et ils sont habitués à penser en termes de marques : la plupart des personnes solvables d’aujourd’hui ont grandi à l’ère des marques.
2. Étudiez vos concurrents. Regardez ce que proposent les autres vendeurs, réfléchissez à ce que vous pouvez faire mieux qu’eux. Allez-y!
3. Connaissez votre public. Décidez si votre client est un homme ou une femme, célibataire ou familial, et ciblez votre publicité et votre marque sur un groupe spécifique de personnes.
4. Essayez de fournir un bon service client, soyez amical et poli. Alors ils reviendront vers vous encore et encore.
5. Faites votre promotion et celle de vos services via réseaux sociaux. Créez des groupes, démarrez une chaîne YouTube et montrez comment vous créez des miracles de vos propres mains.

L'achat de biens à l'étranger, comme toute transaction, commence par la conclusion d'un contrat, et celui-ci doit être rédigé par écrit et en deux langues (fournisseur et acheteur). Les documents peuvent être échangés par courrier, e-mail, télécopie.

Le document de base pour les acteurs du commerce extérieur est le Code des douanes de l'Union douanière. La procédure d'importation et d'exportation de marchandises, les descriptions des procédures douanières, les paiements douaniers, le rôle des autorités douanières et des participants aux activités de commerce extérieur - tout est concentré dans ce document.

L'ensemble des termes du commerce international « Incoterms 2000 » établit les conditions de transfert des risques du vendeur à l'acheteur, ce qui est important pour déterminer les conditions de livraison des marchandises. Une définition claire du moment du transfert de propriété des marchandises permettra à l'importateur de réduire le risque de litiges avec les autorités fiscales concernant la réception des marchandises.

L'importateur doit présenter à la banque : ordre de paiement, un certificat de transactions en devises et d'autres documents que la banque agréée a le droit de demander.

Étape 3. Passeport de transaction

Si le montant du contrat dépasse 50 000 $, vous devrez délivrer un passeport de transaction, c'est une autre exigence du contrôle des devises. La procédure de délivrance d'un passeport de transaction est déterminée par la Banque de Russie.

Pour ce faire, vous devrez présenter à la banque un formulaire de passeport de transaction complété, un accord ou un extrait de celui-ci et une déclaration en douane (à la demande de la banque).

Si toutes les obligations du contrat sont remplies, le passeport de transaction peut être clôturé. Il en va de même dans les cas où des modifications sont apportées au contrat, à la suite desquelles le prix de la transaction peut tomber en dessous de 50 000 $ ou le compte bancaire est fermé.

Il faut rappeler le délai d'obtention d'un passeport de transaction : sa certification par la banque peut prendre jusqu'à cinq jours ouvrés.

Étape 4. Transférer de l'argent à un fournisseur étranger

La devise achetée pour la transaction est conservée sur le compte en devises de l’importateur jusqu’à ce que la banque reçoive un ordre de paiement pour le paiement au titre du contrat. Ici, vous aurez besoin d'un certificat de transactions en devises, de documents liés à opérations de change: passeport de transaction, pièces justificatives (actes, factures, renseignements sur l'importation de marchandises, etc.).

Les entreprises qui recourent au régime de fiscalité simplifiée (STS) doivent prendre en compte point important. En règle générale, les banques vendent des devises à un taux supérieur à celui de la Banque centrale. Il en résulte une différence de taux de change dite négative. Si la différence de taux est formalisée sous forme de commission bancaire, alors elle peut être prise en compte en charges (au titre des prestations bancaires). Si la conversion a eu lieu au taux de change de la banque, il ne sera alors pas possible d’inclure la différence de change dans les dépenses. Le fait est qu'il n'est pas mentionné dans la liste fermée des coûts que le « simplificateur » a le droit d'inclure dans les dépenses.

Si la monnaie est achetée à un taux inférieur à celui fixé par la Banque centrale, des revenus hors exploitation apparaissent et sont imposés.

Étape 5. Paiements douaniers

La marchandise a été livrée, c’est l’heure des paiements en douane. Leur montant dépend de la valeur en douane des marchandises. Elle est déterminée par plusieurs méthodes, mais le plus souvent la valeur en douane est le prix de la transaction, c'est-à-dire le montant spécifié dans le contrat.

Les paiements douaniers comprennent les droits de douane à l'importation ; TVA prélevée sur l'importation de marchandises ; les taxes d'accise (si les marchandises sont soumises à accises, par exemple l'alcool), ainsi que les droits de douane (pour l'enregistrement, le stockage, etc.)

Étape 6. Déclaration de marchandises et TVA

Toutes les marchandises importées en Russie sont soumises à une procédure de déclaration en douane, à l'exception des importations en provenance de Biélorussie et du Kazakhstan. Mais avant cela, vous devez calculer et payer la TVA. Lors de l'importation, cette taxe est payée par tous, y compris les organisations qui utilisent des régimes fiscaux, et les entrepreneurs. Ces exigences sont inscrites dans le Code des impôts (clause 3 de l'article 346.1, clause 3 de l'article 346.11, clause 4 de l'article 346.26 du Code des impôts de la Fédération de Russie).

Afin de calculer la TVA à payer, vous devez déterminer la base d'imposition et le taux d'imposition. Assiette fiscale pour le paiement de la TVA = Valeur en douane des marchandises + Droits de douane à l'importation + Droits d'accise. Montant de la TVA = Assiette fiscale x Taux d'imposition (10 ou 18 %)

La taxe est payée à la douane. Si les marchandises sont importées de Biélorussie ou du Kazakhstan, la TVA est payée à votre bureau des impôts dans les délais standards de paiement de la taxe.

Étape 7. Déclaration en douane

La déclaration en douane contient des informations sur les marchandises, le régime douanier choisi et d'autres informations nécessaires à la mainlevée des marchandises. Actuellement, on utilise le formulaire de déclaration, qui a été approuvé par la décision de la Commission de l'Union douanière du 20 mai 2010 n° 257. Vous pouvez remplir la déclaration vous-même ou la confier à un courtier en douane.

Il existe quatre formes de déclaration, qui diffèrent selon le régime douanier. Avec la déclaration, d'autres documents doivent être soumis : contrat avec un fournisseur étranger, passeport de transaction (si disponible), facture, liste de colisage, permis (certificats, licences), documents de paiement, documents pour les marchandises, documents pour l'assurance des marchandises, documents pour transport de marchandises et de documents confirmant les informations sur le déclarant.

Avec la déclaration sur papier, vous devez en présenter une copie électronique. Déclarez vos marchandises à en format électronique en utilisant signature électronique(EP) est disponible sur le portail du service des douanes. Après avoir vérifié toutes les données et terminé l'enregistrement, les marchandises seront dédouanées de la zone de contrôle douanier.

Violations

Le Code des infractions administratives prévoit la responsabilité administrative en cas d'erreurs dans le code de nomenclature des marchandises (TN VED CU), de fausse déclaration de marchandises, de non-respect des délais de paiement des droits de douane et des règles de délivrance des passeports de transaction.

En cas de violation des règles de délivrance des passeports de transaction ou des délais de conservation des documents, une amende est infligée : pour fonctionnaires- de 4 000 à 5 000 roubles, pour entités juridiques- de 40 000 à 50 000 roubles.

Illustration : Natalia Ossipova

Informations sur l'auteur. Andreï Kosyrine (Parabellum). Créateur du projet infobusiness2.ru, citoyen russe et canadien. Formateur en entreprise. Consultant en affaires. Praticien du commerce de l'information. Traite des méthodes avancées d’organisation, de commercialisation et de vente de services, de biens et de produits d’information.

* méthodes d'organisation et de promotion du commerce de l'information (entreprise vendant de l'information) ;

* Techniques de vente en 2 et 3 étapes ;

* méthodes de travail avec les clients VIP et les segments de marché premium ;

* méthodes d'organisation et d'automatisation des affaires ;

* techniques pour augmenter la rentabilité des entreprises industrielles.

La décision de commencer à vendre à l’international est souvent une stratégie logique pour les entreprises souhaitant se développer dans de nombreux pays du monde.

Mais malheureusement, en Russie, de nombreuses entreprises développent avec succès les ventes de leurs produits et services dans d'autres pays.

Et cela ne peut que bouleverser.

Au cours des 10 à 15 dernières années, la mondialisation a considérablement réduit les obstacles au commerce international.

Aujourd'hui, lorsque vous achetez un produit en ligne, vous réalisez souvent que le produit a probablement été fabriqué quelque part en Chine, que le site Web lui-même est situé aux États-Unis, que la commande est traitée à proximité en Europe et qu'elle peut être livrée depuis un entrepôt à Moscou.

Ces dernières années ont complètement estompé les frontières entre les pays et les continents. Skype a rendu les appels internationaux très bon marché, et la demande internationale croissante de biens et services de qualité pousse de plus en plus les fabricants à inclure le développement des ventes non seulement dans leur propre pays, mais également à l'étranger.

Nous espérons que cet article vous montrera comment sélectionner et évaluer correctement le marché international, comment recruter, former et gérer une équipe de vendeurs performants, comment connecter vos partenaires commerciaux et commencer à vendre vos produits à l'étranger.

1. Se préparer aux ventes à l’étranger

Afin de commencer simplement à vendre vos produits à l’étranger, vous devrez remplir plusieurs conditions.

La langue internationale étant aujourd’hui l’anglais (elle est parlée par plus de 2 milliards de la population mondiale, soit presque un tiers), votre entreprise devra disposer de :

* site Web entièrement fonctionnel en anglais ;

*traduit en langue anglaise manuels d'utilisation, emballages de tous vos produits et supports marketing clés ;

* la possibilité de répondre aux questions de clients potentiels en anglais par téléphone, sur le site Internet ou par e-mail.

(En outre, il est souhaitable que tous les documents ne soient pas simplement traduits mot à mot du russe vers l'anglais, mais localisés natif - une personne dont l'anglais est la langue maternelle).

Dans le même temps, il est conseillé de comprendre comment vous traiterez les commandes entrantes, comment vos clients les paieront et comment vous les livrerez à vos nouveaux clients.

Vous devrez également comprendre les différentes taxes et droits de douane que vos clients devront payer.

Si vous vendez déjà avec succès vos produits en ligne avec livraison partout dans le monde, vous savez probablement que les États-Unis et 28 autres pays sous le contrôle de la Federal Trade Commission ont élaboré des lignes directrices pour Échange internationalà travers l'Internet:

* L'entreprise doit divulguer pleinement les informations sur elle-même et sur les produits qu'elle vend afin que les clients étrangers sachent avec qui ils font affaire et ce qu'ils achètent. Cela inclut la publication de votre adresse physique, téléphone et adresse email.

* Indiquez à l'avance combien coûtera chaque produit (frais d'expédition compris), indiquez la devise dans laquelle les prix sont indiqués et indiquez tous les termes et conditions de la commande (y compris les éventuelles garanties).

* Fournir une méthode de paiement fiable sur Internet, dans laquelle les informations financières seront inaccessibles aux éventuels pirates informatiques (généralement avec l'aide d'une société intermédiaire effectuant des paiements sur Internet, par exemple Paypal) ;

* protéger les informations des clients des tiers et rendre public exactement comment elles seront utilisées à l'avenir.

Également sur votre site Web, vous devez indiquer votre politique de retour, qui indique si vous acceptez le retour du produit, et si oui, dans quels cas et pendant combien de temps après l'achat. Accepter les retours est très important ; tout le monde ne les rendra pas, mais tout le monde aimerait avoir cette opportunité.

La concurrence mondiale a resserré de nombreux marchés, où règne une véritable guerre pour chaque client. Alors ne vous attendez pas à une victoire facile - après tout, le meilleur ira uniquement à celui qui saura prendre soin de son client de la meilleure façon possible.

2. Sélectionner et évaluer le marché étranger

Maintenant, mettons immédiatement les points sur les i.

Il n’existe pas de « marché international » en tant que tel.

Il y a les États-Unis, il y a l'Europe, il y a le Japon, la Chine, l'Amérique latine. Il y a le Canada, l'Australie, Afrique du Sud, le Mexique, enfin.

Et chaque pays (et parfois chaque État ou province) a ses propres caractéristiques, qui ne peuvent qu'influencer ce qui peut y être vendu ou non.

De plus, chaque niche et chaque secteur a ses propres caractéristiques.

Vendre des lames de rasoir et des produits carnés à l’Australie sera très différent de vendre des armes de haute technologie au Venezuela, par exemple.

La première étape dans développement international votre entreprise sera bon choix pays ou région dans lequel vous allez entrer et prendre pied.

Lors de l’examen de cette décision, il est tout d’abord nécessaire d’évaluer tous les risques et avantages potentiels, y compris les risques économiques, culturels, politiques et de marché.

Et aussi : où se trouve exactement la plus grande concentration de vos clients potentiels.

Souvent, une entreprise décide de commencer une expansion mondiale de manière proactive ou réactive :

* de manière proactive (push) - lorsque l'entreprise elle-même commence à promouvoir/proposer ses produits à l'étranger ;

* réactif (pull) - lorsque les produits de l'entreprise déjà vendus à l'étranger et l'entreprise doit accroître sa présence à l'étranger pour mieux servir le marché.

Bien entendu, la deuxième option est de loin préférable - après tout, dans ce cas, vous disposez déjà de ventes et, non moins importante, d'une infrastructure établie. Entrer sur un nouveau marché sera beaucoup moins risqué.

Le choix d'un nouveau marché pour votre entreprise doit se faire en fonction des critères suivants :

* combien de visiteurs viennent de l'étranger sur votre site Web ;

* combien de commandes doivent déjà être envoyées à l'étranger et où exactement ;

* est-il économiquement réalisable de vendre des marchandises dans ce pays particulier ;

* existe-t-il des restrictions ou des interdictions sur la vente de vos biens ;

* différence de mentalité des acheteurs potentiels.

Aujourd'hui, la plupart des exportateurs russes n'opèrent avec succès que sur les marchés des pays de la CEI, et ce seulement jusqu'à ce que les sociétés internationales s'intéressent sérieusement à ces marchés.

D'après la pratique mondiale, environ 60 % des petits exportateurs (entreprises comptant jusqu'à 20 personnes) vendent leurs marchandises principalement à un seul pays. Cependant, les tendances de développement des ventes internationales montrent directement que l'avenir réside dans le commerce mondial.

3. Réaliser une étude de marché

Ensuite, cela vaut la peine de mener au moins une étude de marché de base : que se passe-t-il sur ce marché, quels biens et services sont les plus demandés, quels concurrents opèrent sur ce marché, quelle est la politique de prix des entreprises, quelles niches sont les plus actives et lesquelles il existe des opportunités pour vendre spécifiquement vos produits.

Si vos propres forces et vos ressources Internet gratuites ne suffisent pas pour cela, vous pouvez toujours faire appel à des consultants tiers ou spécialisés. organismes gouvernementaux dans la région de votre choix, responsables du développement du commerce international.

Il est également utile d’inclure des statistiques des dernières années dans une telle étude pour analyser les tendances et les évolutions du marché.

4. Construire une stratégie d’exportation et constituer une équipe commerciale internationale

Le développement des ventes à l'exportation sera beaucoup plus rapide si vous préparez à l'avance un plan d'affaires pour votre développement, qui indiquera vos objectifs, vos finances, votre financement et vos canaux de distribution et de vente de vos produits et services.

En fait, vous avez le choix entre quatre options pour créer un canal de vente :

* vente directement via Internet ;

* ventes directement via une succursale de votre entreprise dans la région sélectionnée ;

* vente à travers un réseau de partenaires (revendeurs, distributeurs, revendeurs détaillants et indépendants) ;

*option hybride (une combinaison de plusieurs canaux).

Dans tous les cas, que vous ouvriez immédiatement une succursale de votre entreprise et y embauchiez du personnel ou que vous travailliez uniquement par l'intermédiaire de partenaires et de revendeurs, vous devrez d'abord les trouver, les étudier et les interviewer.

À l’ère d’Internet, cela est relativement facile à faire grâce aux outils modernes : Google, les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn par exemple), les expositions thématiques de niche, les séminaires et conférences, mais aussi les sociétés professionnelles, les journaux locaux, les magazines de niche et les sites Internet.

J'ai toujours pensé qu'eBay était... option parfaite pour se débarrasser des produits périmés. Il possède la plus grande audience parmi les marchés en ligne – plus de 110 millions d’utilisateurs actifs. Bien sûr, ils sont gâtés par les prix chinois, mais s'ils ont réduit le prix de mes T-shirts au prix coûtant ou légèrement inférieur, ils ont alors obtenu une offre compétitive. L'expérience de la vente à l'étranger m'a donné confiance : grâce à ASOS Marketplace, j'ai envoyé plusieurs fois des colis au Royaume-Uni et en France.

Les conditions d'eBay me convenaient : placement gratuit jusqu'à 50 objets par mois, le marché prélève environ 10 % de la vente (selon la catégorie). Pour créer un compte marchand, il suffisait simplement de saisir votre nom, de vérifier votre numéro de téléphone et de fournir votre compte PayPal. Après cela, je suis arrivé à la page d'accueil, où on m'a demandé de commencer à publier des produits.

Ce processus s'est avéré simple, mais fastidieux. eBay vous demande même d'indiquer les dimensions et le poids de l'objet emballé. La fin de cette procédure ridicule s'est soldée par une déception totale.

"Malheureusement, vous ne pourrez pas compléter cette fiche d'article car vous avez atteint la limite du nombre d'articles que vous pouvez publier dans cette catégorie", lit-on dans le message à l'écran. Dans les informations générales, les limites n'étaient mentionnées qu'en passant - qui aurait pensé que la limite serait de zéro position. Autrement dit, je ne peux rien vendre, et Le seul moyen Pour résoudre ce problème, appelez le bureau international d'eBay et strictement pendant les heures de bureau.

Espérant que de l'autre côté de la ligne, tout serait probablement automatisé et que je devrais tout au plus dire mon e-mail, j'ai attendu jusqu'au soir et j'ai appelé le numéro indiqué.

Mais le responsable m'a répondu, et tous les conseils qu'il m'a donné se résumaient à la saisie du code PIN lors de la création d'un compte vendeur. Et j'ai géré cela pendant longtemps et avec succès. Après trois minutes de communication, 300 roubles avaient disparu sur mon compte.

Et puis j'ai commencé à écrire. J'ai écrit sur mon problème et, un jour plus tard, j'ai reçu une réponse dans laquelle on me demandait à nouveau de saisir mon code PIN. Ensuite, j’ai écrit une lettre encore plus longue, à laquelle j’ai joint des captures d’écran, et ce n’est qu’après que les choses ont commencé à se produire. Ils m'ont envoyé une liste de documents d'identification. Cette liste n'est publiée nulle part sur le site Web.

Il comprenait : une copie d'un permis de conduire ou tout autre document avec photo, un accord avec le service de réexpédition, le cas échéant, une attestation de la banque concernant l'existence d'un compte et des cartes qui y sont liées, une adresse de facturation et l'expiration. date de la carte, et si l'adresse figurant sur la carte (adresse de facturation, pour nous c'est l'adresse d'enregistrement) ne coïncide pas avec l'adresse indiquée sur eBay et prévue pour être utilisée dans le commerce, alors elle doit être confirmée par l'envoi d'une copie de la facture de services publics.

Il faut cependant admettre
que les employés du service ont essayé
aide-moi. Chaque fois que je recevais une lettre longue et clairement pas un modèle

Tous les documents doivent être faxés avec une page de couverture indiquant l'e-mail et la pièce d'identité associés au compte eBay, après quoi ils sont examinés dans un délai de 7 à 10 jours.

J'ai envoyé tous les documents via le service FaxZero.com et j'ai commencé à attendre. Sept jours plus tard, j'ai reçu un message dans lequel il était écrit qu'ils ne pouvaient pas satisfaire la demande, car ils ne comprenaient pas ma situation en matière d'adresses.

J'ai envoyé le fax suivant pour titre de page a décrit la différence entre l'adresse d'enregistrement et l'adresse de résidence en Russie et a joint une numérisation de la page d'enregistrement du passeport russe à tous les autres documents.

10 jours se sont écoulés, mais ils ne m'ont toujours pas répondu. Je l'ai écrit moi-même. Il s'est avéré qu'ils avaient touché à ma deuxième demande quelque part. Après quelques heures de recherche, ils ont écrit qu'ils l'avaient trouvé, et maintenant ils ont à nouveau besoin de 7 à 10 jours pour l'examiner.

Après encore 10 jours, n'ayant pas reçu de réponse, j'ai réécrit moi-même. J'ai été informé que ma demande avait été envoyée à un service spécial qui examine les candidatures complexes, et maintenant ils ont beaucoup de travail, je vais donc devoir attendre encore un peu. À ce moment-là, un mois et demi s'était déjà écoulé depuis ma première tentative de devenir vendeur sur eBay.

Au cours des semaines suivantes, je les ai recontactés à plusieurs reprises : soit ils ont à nouveau perdu mes fax, puis m'ont demandé de confirmer à nouveau l'adresse, soit ils m'ont fait part de la charge de travail de leur service. Ainsi, lorsque j’ai finalement reçu la lettre tant attendue répondant à ma demande, c’était déjà joyeux, drôle et triste. L'ensemble de la procédure m'a pris trois mois.

Il faut quand même admettre que les employés du service ont toujours essayé sincèrement de m'aider. À chaque fois, j’ai reçu une lettre longue et clairement pas un modèle. Ils m'ont remercié à plusieurs reprises d'être un utilisateur eBay depuis deux ans et trois mois, ont loué mon choix du dernier achat et ont généralement fait des miracles de tact. Je ne peux tout simplement pas être en colère contre eux, même si je comprends qu'il serait préférable qu'ils passent leur temps non pas à écrire des lettres, mais à déboguer des processus.

Sur la limite promise de 50 unités de produits, je n'ai pu en utiliser que 20. Le système promettait que ce nombre augmenterait avec le temps et avec la croissance de mes ventes. Mais de temps en temps, je devrai encore repasser par la procédure de confirmation d'identification. Pendant ce temps, au cours de la première semaine de mise en vente sur eBay, nous avons eu plusieurs dizaines de vues pour chaque produit – et pas une seule vente. Une chose est bonne : pendant cette période, j'ai déjà vendu une partie de mon inventaire restant sur ASOS Marketplace.